人が怖いと、テクニックも無駄。

苦手を克服するにはテクニック以前に「ビビらない」「緊張しない」ことが重要かと。潜在意識で他人を恐れているとテクニックを学んでも難しいです。

実際に「ネゴシエーションが割と得意」という人に、そのコツを聞いた。

「かなり長く下についていた上司が交渉上手で、すごく勉強になりました。全社横断プロジェクトなどのリーダーをいくつも担当するような人だったのですが、とにかく相手の立場や状況に理解を示すところから、話を始めるんです。

部署によって、『ルール通りじゃないと困る』というところもあれば、『融通が利かないのは困る』と正反対の意見も出る。それぞれの立場を前提に話を進めて、きちんと落としどころを作る――全社となると気難しい人もいる中で、全員を納得させていた手腕には及ばないけれど、割と近づけているんじゃないかな。

あとは『自分に有利な条件にしたい』ではなく、あくまで『相手にとって魅力のある条件』として、どう見せるか? というのも大事で、その見せ方の工夫がネゴシエーションのポイントだと思いますね」(30代・男性)

「相手のタイプに合わせて、話すことが大事なのはもちろんですが、2つの順番には気を遣います。まずは、結論から話したほうがいいタイプと、背景から説明したほうがいいタイプを見極めること。あとは、対象とする組織の中で話す相手の順番――先に押さえておくべき人に話を通しておかないと、まとまる話もまとまりませんから。

そのほかに『AかBか』を提示して、相手に選んでもらうというのも有効です。本当は多くの選択肢が存在しているのですが、絞り込むことでこちらにとって不利な、それ以外の選択肢を排除できます。

自分がそういう交渉術を使いながら、逆に交渉をされる立場では『AでもBでもなく、Cをお願いしたい』とやるので、“私って、性格悪いなぁ”と思っちゃいますけどね。(笑)」(40代・女性)

どちらも「ちょっとした交渉術を意識するだけで、ネゴシエーション力は上がる」という意見で、一致していた。交渉が苦手という人は、こうしたコツを意識してみると、克服できるかも。
https://news.nifty.com/article/item/neta/12189-20161798064/



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